Als Einzelhändler oder Dienstleister tust Du vermutlich keine Sache öfter, als ein Verkaufsgespräch zu führen. Egal wie gut Dein Produkt ist, die Kaufentscheidung wird letztendlich hier an deiner Ladentheke und genau vor deinen Augen getroffen.
Studien belegen, dass dieser Schritt fast vollständig emotional vollzogen wird, um erst im Anschluss wirklich überdacht zu werden. Diese Erkenntnis kannst Du dir zunutze machen, um im nächsten Verkaufsgespräch mit Deinen Kund*innen auf emotionaler Ebene noch besser zu überzeugen.
Wir haben Dir hier die 4 wichtigsten Faktoren zusammengefasst, die Du für Dein Verkaufsgespräch lernen kannst - damit Deine Kundin bei Dir und nicht woanders kauft:
1. Der erste Eindruck zählt, der letzte Eindruck zahlt.
Noch bevor Deine Kundin Dein Geschäft überhaupt betritt, um bei Dir ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen, kannst Du mit der Gestaltung Deines Schaufensters schon wichtige Weichen für einen exzellenten ersten Eindruck stellen. Das gesamte Ambiente sollte schon beim Eintreten ein gutes, professionelles und schönes Gefühl erzeugen, damit das anschließende Verkaufsgespräch an diese positive Stimmung anknüpfen kann. Am besten hat Deine Kundin diese Stimmung bis zur Verabschiedung über klare verbale und schöne visuelle Reize aufbauen und halten können.
2. Auch Du bist im Verkaufsgespräch das Produkt.
Egal was Du im Einzelhandel oder als Dienstleister verkaufst, Du und Deine Persönlichkeit beeinflussen die schlussendliche Kaufentscheidung signifikant. Achte also vom ersten Moment an genau auf Deine Mimik und Gestik, wenn du ein Verkaufsgespräch führst. Auch wenn Du es bestimmt schon x-mal gehört hast, solltest du auf jeden Fall immer Lächeln und wirklich Spaß an der Sache und Kommunikation mit Menschen haben. Um diesen Effekt noch zu verstärken, kannst Du zusätzlich Deine Körpersprache mit der Deiner Kundin angleichen.
Das alles funktioniert natürlich nur, wenn Du (oder deine gut geschulten Mitarbeiter) immer in unmittelbarer Reichweite des Kund*innen bist und nicht nur wie ein Leuchtturm beobachtend hinter Deiner Kasse stehst. Biete dem Kund*innen also aktiv deine Beratung an und beantworte ihm alle Fragen am besten direkt am Produkt auf Deiner Verkaufsfläche.
3. Kenne im Verkaufsgespräch jeden Deiner Kund*innen.
Nur wenn Du Deine Kund*innen wirklich kennst, weißt Du auch was ihre Bedürfnisse sind und kannst diese im erfolgreichen Verkaufsgespräch mit Deinem Produkt oder deiner Dienstleistung zufriedenstellen. Das ist der erste Schritt zu einer effektiven Kundenbindung, bei der keine Fragen offenen bleiben. Daher gilt es, sich schon vorher Gedanken zu deiner Zielgruppe zu machen.
Am besten funktioniert das, wenn du für jeden deiner Kundentypen eine überzeichnete, klischeehafte sog. Persona erstellst. Gib ihr ruhig einen Namen und einen Job. Wie viel verdient sie dort? Wo geht sie essen? Macht sie Sport? Hat sie Familie? Was sind ihre sonstigen Hobbys?
Sobald Dir diese Aspekte deiner Kundschaft einmal klar geworden sind, wirst Du sehen, wie Du Deine Ansprache und Themen stets anpassen kannst, um noch sympathischer und erfolgreicher für die Probleme Deiner Kund*innen zu lösen. Noch besser wirst du, wenn du sie regelmäßig mit Deiner echten Erfahrung am Point of Sale vergleichst.
>> Passend zum Thema unser Beitrag: Wie bekomme ich mehr Kunden in mein Geschäft? <<
Entscheidend ist dabei, dass Du Dir auch merkst, was die Kund*innen von selber von sich preisgeben. Notiere Dir nach dem Abkassieren alle Informationen am besten direkt in einem digitalen Kundenmanagementsystem (CRM), damit Du für den nächsten Besuch genau weißt, wo und wie ihr in eurer Geschäftsbeziehung zueinander steht. Welche Produkte hat sie wann und wo gekauft? Für wen? Welche Produkte hatte sie überlegt zu kaufen? Hat sie Kinder und wie heißt ihr Hund?
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4. Nimm Dir Zeit und sei trotzdem schnell.
Das alles in jedem Verkaufsgespräch zu beherzigen, wird Dich natürlich etwas Zeit kosten - doch eine zufriedene Kundin ist langfristig gesehen das wertvollste, was Du aus geschäftlicher Perspektive besitzen kannst. Mit dem Online-Handel steigt der Konkurrenzdruck stetig an, die Kund*innen können Dein Produkt oder deine Dienstleistung einfacher und schneller denn je bewerten oder direkt wo anders kaufen.
Gehe also mit der Zeit, nimm sie Dir für Deine Kund*innen und sei am Ende trotzdem schnell, um andere Kund*innen an der Kasse und auf der restlichen Verkaufsfläche nicht unnötig warten zu lassen.
Zusammenfassend lässt sich also sagen:
Der Erfolg Deines nächsten Verkaufsgespräches lässt sich durch einen bewussten ersten und letzten Eindruck, Deine sichtbar positive Ausstrahlung, umfassende (Vor-)Kenntnisse über Deine einzelnen Kund*innen, sowie eine effektive Mischung aus Zeit nehmen und Zeit sparen signifikant in Deinem Sinne beeinflussen lässt.
Wie Du das ganz einfach alles unter einen Hut bekommst?
Mit dem eleganten und modernen Tillhub iPad Kassensystem kannst Du alle diese Faktoren gleichzeitig erfüllen und zu einem noch bessere Verkaufsgespräche führen! Das handliche iPad macht zusammen mit dem Bondrucker (und optionalem Scanner, Kassenlade und Kartenlesegerät) nicht nur einen schicken ersten Eindruck, sondern eignet sich auch ideal, um zum Beispiel im Verkaufsgespräch für den Kunden direkt auf dem Bildschirm die Lagerbestände zu prüfen oder zusätzliche Produktkombinationen vorzuführen.
Mit dem zusätzlich integrierten Kundenmanagementsystem verlierst Du außerdem so nie den Überblick, wem du gerade was verkauft hast - und was Du ihm in Zukunft noch verkaufen könntest. Diese und noch viele andere Funktionen, wie eine DATEV Schnittstelle oder ein automatischer Kassenabschluss sorgen letztendlich dafür, dass Du am Ende des Tages auch noch richtig viel Zeit sparen kannst und so im Tagesgeschäft mehr davon für Deine wichtigste Ressource hast: Deine Kund*innen!
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