Ein Preisschild kann sich zu einem Deiner wichtigsten Marketingwerkzeuge entwickeln, denn auch wenn der Preis nicht der primäre Grund für eine Kaufentscheidung sein sollte, ist er oft grundlegend für die Kaufentscheidung der meisten Kunden.
Preisgestaltung ist somit einer der vier Pfeiler des Marketing Mixes, der neben Preis- auch aus Produkt-, Distributions- und Kommunikationspolitik besteht. Vieles läuft bei den Menschen ganz unterbewusst ab. So ist es auch bei der Wahrnehmung von Preise. Bevor Du aber in die Trickkiste greifst, solltest Du Deinen Verkaufspreis genau berechnen, damit Du Deinen Profit sicherstellst. Wie das richtig geht, erfährst Du in unserem Artikel Preiskalkulation im Einzelhandel.
Wie ermittelst Du also taktisch kluge Preise?
Zuerst solltest Du immer die Kosten für das jeweilige Produkt berechnen: Die Rentabilitätsrechnung ist ein Muss. Diese hast Du nun also schon vorgenommen, um zu ermitteln, wieviel Du für ein Produkt unbedingt verlangen musst, damit es sich für Dich rentiert.
Ziel ist es natürlich insgesamt immer, dass der Preis kosten- und gewinndeckend und gleichzeitig gut verkäuflich ist. Auch sollte er erforderliche Preissenkungen oder entsprechende Mehrumsätze zulassen. Da Du nun Deine Spanne für den idealen Verkaufspreis vorliegen hast, solltest Du taktisch vorgehen und je nach Produkt und Zielgruppe für dieses Produkt, die beste Preisgestaltung wählen.
Wie das auf intelligente Weise geht, erfährst Du natürlich im Folgenden.
Ankerpreise verwenden
Man sagt, dass der beste Weg eine 2.000€ Uhr zu verkaufen, die Platzierung neben einer 10.000€ Uhr sei. Doch warum ist das so? Dahinter steckt das sogenanntes „Anker-Prinzip“, das besagt, dass Menschen sich bei Entscheidungen meist auf die erste Information verlassen, nämlich die sehr teure 10.000€ Uhr. In diesem Fall bedeutet es dann also, dass die 2.000€ Uhr als günstig wahrgenommen wird.
Dies kannst Du für Dich nutzen, indem Du „Premium“-Produkte und –Services neben Produkten des Standardsortimentes platzierst. Kunden werden das Standardprodukt so für ein echtes Schnäppchen halten und zuschlagen.
Zahlensymbolik richtig einsetzen
Volle Preise (also solche, die auf “0” enden) werden von Kunden mit Qualität verknüpft, während Preise, die auf “9” enden, mit einem besonders guten Angebot verknüpft werden. Verringerst Du also den Preis von 20€ auf 19,99€ macht das für Dich keinen großen Unterschied.
Der Kunde hingegen wird den Preis als besonders gutes Angebot empfinden. Studien zeigen, dass Kunden Produkte, deren Preise auf „9“ enden sogar gleichen Produkten zu einem geringeren Preis vorziehen.
Eine Ausnahme gilt, wenn Du emotionale Impulskäufe fördern möchten. Dafür eignen sich glatte Preise besser, denn diese können schneller im Gehirn verarbeitet werden.
Es empfiehlt sich außerdem, Preise möglichst einfach zu halten, denn je mehr Ziffern eine Zahl hat, desto höher wird sie wahrgenommen. Das Journal of Consumer Psychology fand heraus, dass auch die Schreibweise einer Zahl relevant für die Wahrnehmung der Verbraucher ist. In einer Untersuchung wurden Verbrauchern folgende Schreibweisen präsentiert:
- $1,499.00
- $1,499
- $1499
Die ersten beiden Zahlen wurden von Verbrauchern als sehr viel höher wahrgenommen im Vergleich zu der letzten Zahl. Vermeide daher zusätzliche Zeichen bei der Schreibweise und halte die Preisgestaltung so simpel wie möglich.
Lockvogelangebote regen zum Kauf an
Kennst Du das auch, wenn Du einen Laden betrittst, weil Du auf ein besonders gutes Angebot aufmerksam geworden bist und das Geschäft dann nicht nur mit diesem, sondern mit mehreren anderen Produkten verlässt?
Dies ist kein Zufall, sondern Ergebnis einer gezielten Preispolitik. Lockware, oder auch Lockvogelangebote werben mit einem Produkt, dessen Preis weit unter dem normalen Marktpreis liegt und locken so Kunden in ein Geschäft.
Diese Strategie wird besonders oft bei Markteinführungen genutzt. Nutze diese Strategie auch für Produkte, die den Kauf eines weiteren Produkts erfordern, wie beispielsweise Spielekonsolen.
Einsatz der Penetrationsstrategie
Diese Strategie wird hauptsächlich bei Produktneueinführungen genutzt. Dabei wird der Preis möglichst niedrig gehalten, um schnell einen hohen Marktanteil zu erreichen. Es handelt sich hierbei um ein eher kurzfristig genutztes preispolitisches Instrument.
Denn nach Markteinführung werden die Preise sukzessiv erhöht. Dabei nimmt ein Unternehmen auch einen anfänglichen Verlust in Kauf, um durch die Etablierung auf dem Markt langfristig einen Gewinn zu erzielen.
Ein intelligentes iPad Kassensystem kann Dir bei der Preisgestaltung, Warenwirtschaft und dessen Überblick übrigens auch nicht unerheblich helfen. Zusätzlich sparst Du Zeit und Nerven beim Kassenabschluss, Personalmanagement und erlangst Bonuspunkte bei Deinen Kunden.
Wie? Das erklären wir Dir gerne im Detail oder zeigen es Dir auf Deinem Bildschirm in einer Demo.
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