In einer Forsa-Umfrage von 2012 gaben 58% der Befragten an, regelmäßig Impulskäufe zu tätigen. Eine andere Studie zeigt sogar, dass 40% von dem, was Kunden im Geschäft ausgeben, auf spontane Einkäufe zurückzuführen ist. Es lohnt sich also, einen genaueren Blick darauf zu werfen, wie Du solche Impulskäufe fördern und Deinen Umsatz steigern kannst.
Erreichbarkeit der Produkte
Damit Kunden ein Produkt ungeplant kaufen, muss es leicht zu erreichen, d.h. möglichst klein, attraktiv und preisgünstig sein. Studien zufolge greifen Kunden vor allem bei Kleidung, Büchern und Einrichtungsgegenständen zu. Aber auch andere Produkte eignen für einen Spontankauf, sofern sie das Budget der Kunden nicht enorm übersteigen.
Denn 41% aller Impulskäufe entfallen auf vergleichsweise günstige Artikel, die bis maximal 99€ kosten. Denke nun einmal an den Point-of-Sale bekannter Geschäfte. Häufig finden sich dort Produkte, die sich schnell mitnehmen lassen.
Im Supermarkt nennt man sie häufig abwertend „Quengelware“ in der "Quengelzone". Warum? Weil insbesondere Kinder sich in diesem Bereich aus Langeweile umsehen und diverse Kleinigkeiten entdecken, die sie nun unbedingt haben möchten.
Sie quengeln und die Eltern haben kaum eine Chance, packen also schnell noch den Kinderriegel auf das Kassenband, um diesem Stress zu entgehen. Auch Bei Erwachsenen funktioniert diese Taktik und die Platzierung hat sich schon lange bewährt.
Viele Geschäfte platzieren solche Produkte auch in der Nähe von Bestsellern, auf die Kunden sowieso zurückgreifen, denn so werden sie auf neue Produkte aufmerksam und kaufen eher spontan.
Beispiel Kassenbereich und gute Platzierung von Produkten der globalen Drogeriekette SephoraSichtbarkeit erhöhen
Um Impulskäufe zu fördern, ist eine gute Platzierung des Produktes oberstes Gebot, denn Kunden haben nicht die Zeit alle Produkte ihres Geschäftes zu vergleichen und reagieren daher auf Signale. Dies kann man bewusst in das Store-Design integrieren. Nicht umsonst sind besondere Angebote oder „Sale“-Schilder meist in der Signalfarbe Rot gehalten.
Studien zeigen außerdem, dass Verkaufsentscheidungen durch eine zeitlich begrenzte Verfügbarkeit positiv beeinflusst werden. Setze auf das Gefühl der Kunden, dass sie etwas Tolles verpassen, wenn sie nicht sofort handeln.
Dies kann man beispielsweise über Hinweisschilder im Geschäft begünstigen, die darauf hinweisen, dass ein Produkt nur heute für einen vergünstigten Preis zu erhalten ist. Auch die Information, dass ein Produkt fast ausverkauft ist oder bald aus dem Sortiment geht („Nur noch heute!“) kann hilfreich sein. Gib den Kunden das Gefühl, dass sie etwas verpassen, wenn sie nicht sofort zugreifen.
Preispolitik
Angebote wie „2 für 1“ oder „Bestellen Sie noch heute und erhalten Sie ein kostenloses Geschenk dazu“ kennt man ja. Diese Angebote locken besonders viele Kunden an, denn der Preis ist für 88 Prozent der Kunden das ausschlaggebende Argument, ein Produkt zu kaufen.
Impulskäufe geschehen vor allem dann, wenn ein Produkt ein gutes Gefühl im Kunden hervorruft. Wenn Kunden das Gefühl haben, sie sparen Geld, sind sie eher dazu geneigt, ein Produkt zu kaufen. Denn dann haben sie das Gefühl, einen guten Deal gemacht zu haben.
Mehr Informationen zum Thema Preisgestaltung findest Du in unserem Blogartikel "Intelligente Preisgestaltung."
Screenshot der Adidas WebseiteAuf geht's
Allen diesen Tipps liegt stets ein Verständnis für Deine Kunden zugrunde. Als Geschäftsinhaber/in weißt Du immer am besten, wie Deine Kunden ticken. Daher kannst Du die hier genannten Ratschläge so umsetzen, dass sie in Dein Geschäftskonzept und zu Deinen Kunden passen.
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